许余江胜：进入儿童化妆品赛道，是基于几个核心判断：

第一，这个赛道当时没有真正意义上的头部品牌，行业认知薄弱；

第二，对标国外，国内儿童防晒家庭渗透率仅0.5%，发达国家普遍在30%以上，空间极大；

第三，儿童化妆品监管趋严，门槛提升，对有研发能力的玩家是利好；

第四，90后、95后宝爸宝妈的消费需求出现代际变化，对专业儿童护肤的需求明显上升。

感性上，我创业时自己有两个孩子，他们就是产品的"首席体验官"，我更懂消费者在想什么、需要什么。

许余江胜：我们内部总结，一个产品未来的市场空间取决于四个维度：

第一，市场空间大。全球儿童防晒家庭渗透率约7%，中国当时0.5%，从0.5到7有14倍空间；

第二，消费趋势。身边的高知、高收入家庭已经在大量使用儿童防晒——医学工作者、科学工作者、注重生活品质的家庭，带孩子户外活动频次很高，而户外是防晒的刚需场景；

第三，用户复购率和搜索指数逐年提高，需求在明显上升。

综合这几个维度，我们判断这条赛道值得深挖。

许余江胜：三个维度。

第一，造福行业。儿童化妆品行业标准本来就低，我们希望通过企业标准影响行业标准，再影响国家标准——不管孩子用不用我们的产品，行业标准提高了，孩子们都能受益。

第二，构建竞争壁垒。标准也是竞争工具，帮我们建立长期差异化优势。

第三，填补行业空白。儿童皮肤安全数据目前基本借用成人数据推演，无法直接在儿童身上测试。我们希望建立类似"儿童皮肤血常规"的数据标准——产品用完后，皮肤各项指标是否在正常范围内，都有据可查。

许余江胜：底层逻辑相似性体现在两个维度。

第一，研发驱动。化妆品行业成人研发比例约2%~3%，儿童化妆品以前几乎没有。真正做专属孩子的好产品，必须研究得足够深——这正是科技企业的做法，1米宽、1万米深。

第二，持续迭代。很多儿童化妆品品牌五六年才迭代一次配方，有的甚至十年不更新。我们的判断是：产品离满分还有很大空间，就应该每年迭代一次，像科技产品一样持续升级。

许余江胜："小雪山"切中的是一个长期被忽视的痛点——物理防晒好是好，但假白、厚重、难清洗，家长每天给孩子涂完还要"卸妆"，非常麻烦。

我们做了一个别人没做的事：独创"温水可卸"技术，把物理防晒做到温水冲洗即可清洁，同时解决了假白、厚重的问题。

另一个细节是我们在瓶盖上加了紫外线变色设计——阳光照到就变色，孩子觉得好玩，从家长"要我涂"变成了孩子"我要涂"，复购率直接上去了。

结果就是：上线4个月登顶天猫儿童防晒类目第一，2021年累计销量突破100万支，成为细分赛道标杆。

许余江胜：华为给行业留下最深的印象是技术驱动、品质硬，这两点我们真正学到了。

品质上，我们的抽检标准在行业里出了名的严苛——很多第三方机构把我们作为唯一标杆。我们检测的项目，很多成人化妆品都不查，但我们查，因为这些都是潜在风险。

妈妈们选择海龟爸爸，是因为信任基础，而这个信任来自于我们提前帮她们排除了她们没想到的风险。品质是根基，一旦做不好，企业再大随时都会倒掉。

许余江胜：          我们在上海建了一个专门面向少儿功效护肤的实验室——羲和实验室，专项建设资金投入超过1亿元，研发团队超60人，是跨国顶尖科学家组成的团队。

成果上，累计发表11篇SCI论文，最高影响因子36.3——这个数字在整个化妆品行业都是顶级水平。国家授权专利超70项，防晒类特殊化妆品注册证32张。

我们还和清华大学联合研发了新型片层二氧化钛材料，就是现在"小光盾Pro"的核心防晒技术，做到了全波段UV防护、安全不渗透、隐形不假白。2025年小光盾Pro单品销量已突破30万件。

化妆品行业能把研发做到这个密度，可以说没有先例。

许余江胜：引入IPD有两个核心出发点：一是实现研发与营销双轮驱动；二是从单一爆品走向多爆品，需要系统化的组织能力支撑。

最显著的变化：

一是跨部门协同效率大幅提升。以前各部门各自为战，只能靠我拉通；现在流程推着项目走，系统自动分发给各职能代表，协同效率远高于之前。

二是品控从事后管理变为事前管理。这是质量保障的根本性转变。

三是爆品率显著提升。以婴童面霜为例，第一代失败后在流程上找到原因、迭代修正，第二代直接拿到品类第一——这正是"未战而先胜"的体现。

四是组织活力被激活。中层干部主动提策划、报需求，我自己一个月有半个月时间在外面学习，这在以前是不可能的。

许余江胜：最大的不同在于"感知颗粒度"。科技产品迭代很容易被感知——摄像头换代，照片清晰与否一眼能判断。但化妆品从60分到80分能感知，从80分到85分可能感知不到。化妆品的迭代节奏和反馈机制需要重新设计。

此外，我们把"首销测试"从产品上市后前置到开发前——提前用小规模测试验证产品概念是否成立。这在化妆品行业可以实现，而科技行业硬件产品通常做不到。这个改变让我们一次性成功的概率大幅提高。

本质上，大的底层逻辑不变，但流程里哪些权重要放高、哪些要缩短，都围绕品类特殊性做了适配。

许余江胜：核心两点：选对品类，做深聚焦。

第一，选品就是战略。防晒和面霜都是化妆品中的"高维品类"——类似手机之于科技产品，是入口品，心智权重高。先拿下这两个制高点，后续拓品就是降维打击和连带效应，就像华为从手机延伸到平板、PC、手表。

第二，All in防晒，把这个品类做深做透。迭代速度比竞争对手快，思考深度比竞争对手深，市场份额自然就高——防晒品类我们最高达到行业40%的份额。

许余江胜：分三个阶段，每个阶段打法完全不同。

第一阶段（种子期）：我们没有去天猫、抖音这些红海平台硬刚，而是从社群团购切入，用"高质低价"快速积累第一批种子用户。这批用户帮我们验证了产品力，也沉淀了早期口碑资产。

第二阶段（爆发期）：全力押注抖音，以品牌自播加达人推广双轮驱动，联动母婴垂类KOL和KOC在小红书、抖音多平台种草。2025年1月到5月，抖音单渠道销售额就突破了3.25亿元。

第三阶段（品牌期）：2025年正式签约苏炳添做代言人，借助他健康、阳光、专业的国民形象快速破圈；同时与分众传媒达成"3年3亿"战略合作，覆盖30个核心城市近70万块电梯屏，"怕晒别喊妈，找海龟爸爸"这句话炸进了每个家庭。

许余江胜：我们从不靠大规模广告拉起来。我们希望把产品放在竞争对手旁边，100个消费者自己选，选我们的最多。

当产品力足够强，转化自然发生，广告投放只是加速器，不是引擎。

许余江胜：这两个东西缺一不可。

如果只做IPD，没办法从营销里获取足够信息——对消费品来说，营销的权重依然很高，大量消费品是先引入IPMS再引入IPD的，IPMS不能丢。

IPD的价值在于，未来企业必须研发和营销双驱动才能形成核心竞争力。我们现在的溢价为什么能比做了十几年的老品牌更高？很大一部分来自研发驱动带来的溢价。

IPD和IPMS双重驱动之下，产品的溢价和销售的效率都能同步提高，这正是我们想要的。

许余江胜：我认为引入咨询是非常必须的，不是可选项。

推进流程化变革，本质上是一场组织变革。科特的八步变革法里，最难的是前四步：建立紧迫感、形成共识愿景、广泛宣导、授权赋能。这些靠老板一个人推不动的。

咨询公司的价值在于：通过专业培训和集体宣导，帮助大家真正认可这件事的必要性，让高管自己牵头、中层自驱推进。我们从拉通共识到团队真正认同，花了将近两三个月——有咨询助力，这个过程压缩了一半以上。

许余江胜：两段低谷，逻辑不同。

第一段是2020年。防晒还没研发出来——开发周期将近两年，我们先卖其他产品养团队。但那些产品走的是跟随路线，没有差异化，利润极低，到2020年年中启动资金基本亏完，公司差点倒闭。

就像挖矿的人挖到快见金矿时放弃了一样——只要坚定相信，金矿迟早能挖到。

第二段是2021年。防晒做起来后融到资，开始飘了，大量铺品类，核心错误是产品大部分靠代加工，没有核心竞争力，对手一跟就死。

亏损2600万的教训：战略不聚焦、研发没有壁垒，再多资金也会烧掉。

这两段低谷倒逼我们坚定回到华为的路子：聚焦、做研发、做壁垒。没有捷径。

许余江胜：中国市场足够大，永远可以找到细分差异化的机会。但很多创业者找到之后沉不住气——急于铺开，结果什么都做，什么都没做深。

我的建议：先高度聚焦单点，把一件事做深做透，沉淀出可复制的方法；再从单点扩到多点，每个点都要先做强再做大。

企业发展的不同阶段任务不同：

0~1亿阶段：跑通一款大单品就行

1~10亿阶段：必须把成功经验系统化、流程化，才能真正复制

10亿以上：再去裂变扩张，速度会快得多

我们现在四款大单品都拿到行业第一，战略高地扎稳了，接下来往外扩才叫真正的势如破竹。

许余江胜：我们也在做笨功夫——扎根做深，先做强再做大。